“Queira ou não, você é um negociador.”
É com essa frase que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton iniciam seu livro “Como Chegar ao SIM”.
E é fato, desde a fase mais remota de sua existência você vem negociando: chorando para obter acolhimento, atenção e aquietando quando satisfeita sua necessidade.
Ocorre que as fases da vida mudam e, com elas, a natureza das relações, fazendo com que você tenha que aprimorar a sua forma de negociar (afinal a técnica de chorar para ter satisfeitas suas necessidades não funcionará mais).
Negociar bem é uma arte, envolve estudo, envolve prática, envolve psicologia, envolve autoconhecimento.
Se eu fosse escolher duas frases para aprimorar a sua capacidade de negociador eu escolheria uma de Jung que diz que aquilo que eu não gosto em ti eu corrijo em mim e a famosa: “conhece-te a ti mesmo”, de Sócrates.
Mas muitas pessoas argumentam: não adianta eu me conhecer, o problema são as pessoas, o problema são os outros.
O problema pode ser também dos outros, mas nunca é só dos outros e, conhecendo-se você compreenderá melhor a sua contribuição.
Entenda que cada pessoa carrega consigo valores e emoções profundamente enraizados e enxergam o mundo a partir de uma perspectiva própria fruto de suas experiências e adaptações a elas.
Sim, acredite, a sua percepção é apenas uma interpretação da realidade e nem sempre é condizente com a minha, com a de pessoas que você aprecia ou com a de seus colegas de trabalho.
E é assim que surgem as dissonâncias cognitivas ou, se preferir, os mal-entendidos, onde a interpretação de falas, gestos ou atitudes divergem da real intenção de quem as emanou.
Os mal-entendidos geram reações que geram reações num ciclo vicioso em que as partes envolvidas enredam-se a tal ponto que deixam de racionalizar suas atitudes e focar no real problema a ser resolvido aferroando-se em suas posições e defendendo seus egos da “ameaça” disparada por seus gatilhos emocionais.
E é aí que a negociação fracassa, que contratos não são fechados, que parcerias são desfeitas, que empregos são perdidos e que casamentos não dão certo.
A primeira e básica dica para ser um bom negociador é consciência:
– Tome consciência de suas emoções.
Aprenda a distinguir quando quem está falando (ou agindo) é você ou suas emoções.
O que está sentindo? Por que está sentindo?
Sócrates pregava que a primeira regra para se tomar uma atitude ética é isolar a emoção e agir com a razão.
Isolar a emoção não é negar, é reconhecer, legitimar, exprimir mas sem deixar que ela decida por você.
Saiba identificar quando os ventos emocionais estão direcionando a sua embarcação e tome o leme, assuma o controle!
– Tome consciência de que a pessoa e o problema não são uma entidade única
Tendemos a tratar a pessoa e o problema como uma coisa indissociável e a raiva que sentimos de alguma situação, muitas vezes, faz com que nos expressemos com raiva à pessoa que está associada a essa situação.
Por outro lado, as pessoas também extraem dos comentários suposições sobre a intenção de quem os faz com relação a elas, entendendo-os como ameaça ou ataque pessoal e, então, saem à defesa do seu ego com respostas puramente emocionais.
Mais uma vez, a solução aqui é usar a razão e entender que temos a tendência de nos colocar como protagonistas de toda uma existência, e isso não é real, somos o centro e o foco da nossa vida e não da vida das outras pessoas
Entenda que as atitudes das pessoas são regidas pelos seus próprios interesses e que, grande parte das vezes, não tem a ver conosco.
-Tome consciência das emoções do outro
As pessoas são movidas basicamente na defesa de seu ego que se resume em duas coisas: elas querem se sentir bem consigo mesmas e querem aprovação dos demais.
Depois de olhar para você cabe olhar para o outro, entenda que ele também pode estar sendo movido por suas emoções, por expectativas frustradas, por se sentir ameaçado, assim, deixe que desabafe.
As vezes o desabafo é necessário para a retomada da racionalidade, mas sem levar o desabafo para o lado pessoal, caso contrário você entrará no ciclo reativo vicioso.
Entenda o desabafo com a natureza que ele tem de descarga emocional, portanto não rebata posições inflamadas apenas deixe esmaecer para depois retomar a discussão racional.
Assim após se enxergar e enxergar o outro, após se ouvir e ouvir o outro, após reconhecer as emoções em jogo liberando as partes do fardo de sentimentos não exprimidos as pessoas poderão voltar a focar no problema com maiores chances de desenvolver uma boa negociação, trabalhar a situação de conflito e preservar o relacionamento existente.
“A negociação é uma verdade da vida”. (Fisher, Ury e Patton)
Andrea Dainezi
Excelente publicação sensacional